خریداران تجاری(کلان) و مصرف‌کنندگان(خرد) به دو روش مختلف خرید می‌کنند و برای معرفی موفقیت‌آمیز کسب و کار، باید تفاوت میان فرایند خرید مصرف‌کنندگان و خریداران تجاری را بدانید.
تاریخ انتشار :دوشنبه ۲۵ دی ۱۳۹۶ ساعت ۱۵:۱۰
۰
نگاهی به تفاوت "خرید مصرفی" با "خرید تجاری"؛
هیجان در برابر منطق
بازارهای مصرفی از خریدارانی در مقیاس کوچک تشکیل شده و این در حالی است که خریداران بزرگتر از بازارهای تجاری خرید می‌کنند؛ به عنوان نمونه، بازار مصرفی مواد خوراکی از خریدارانی تشکیل شده که محصولات مورد نیاز خود را در مقیاسی کوچک، از مغازه خرید می‌کنند، اما بازار تجاری مواد غذایی، خرده‌فروشانی هستند که مواد غذایی را برای فروش به مصرف‌کننده نهایی، در مقیاس بزرگ از تولیدکنندگان می‌خرند.
در بازار مصرفی، خرید زمانی انجام می‌شود که نیاز به آن تشخیص داده شده باشد و تقاضا برای آن محصول در زنجیره تولید نیز، احساس می‌شود؛ بنابراین نیاز به محصولات در بازار تجاری از افزایش تقاضا در بازار مصرف‌کننده به وجود می‌آید. به عنوان نمونه، تولید مواد غذایی در کارخانه و فروش به بازار تجاری، به کمیت تقاضای مصرف‌کننده نهایی مواد خوراکی بستگی دارد. تقاضا محصولات در بازار مصرفی، تحت تاثیر تغییرات قیمتی قرار می‌گیرد و می‌توان این چنین نتیجه گرفت که تقاضای بازار مصرفی با توجه به قیمت نوسان‌پذیر است. این در حالی است که تقاضا برای محصولات در بازار تجاری با تغییرات قیمتی در مدت زمان کوتاه تحت تاثیر قرار نمی‌گیرد و به نوسانات جزئی قیمتی حساسیت بالایی ندارد.
مصرف‌کنندگان از خرده فروشان خرید می‌کنند و محصول مورد نیاز خریداران تجاری به صورت مستقیم از تولیدکنندگان تامین می‌شود؛ رفتار خرید در بازار مصرفی بسیار شخصی و از فردی به فرد دیگر متفاوت است، اما در بازار تجاری رفتارها بسیار حرفه‌ای هستند و تمام افراد به شیوه استاندارد رفتار می‌کنند. تصمیم‌گیری در بازار مصرفی ساده است و کاملا به میل مصرف‌کننده بستگی دارد، اما خریداران تجاری در هنگام خرید با فرایند پیچیده‌ای روبرو می‌شوند و معیارهای گوناگونی را در نظر می‌گیرند.
خرید مصرف‌کننده در مدت زمانی کوتاهی انجام می‌شود، این در حالی است که فرایند خرید تجاری بر ارتباطات بلندمدت تمرکز دارد که در برقراری رابطه با عرضه‌کنندگان ایجاد شده است. ارتباط میان فروشنده و کسب‌و‌کار می‌تواند عامل مهمی در تصمیم خرید برای شرکت باشد؛ برای نمونه اگر یک کسب و کار ارتباط طولانی مدتی با یک عرضه‌کننده کلان داشته باشد، قیمت‌گذاری قراردادها و پشتیبانی خاص‌تر شده و تحت تاثیر رابطه قرار می‌گیرد. اما مصرف کننده شخصی قیمت‌ها را مقایسه میکند و بر اساس برتری یک محصول، آن را می‌خرد و خرید او از برقراری رابطه طولانی مدت با فروشنده تاثیر نمی‌گیرد.
خرید کسب‌و‌کار به صورت پیشرفته از قبل برنامه‌ریزی شده و خرید مصرف کننده بیشتر به صورت تکانشی یا نه چندان برنامه‌ریزی شده، انجام می‌شود؛ برای نمونه یک کسب‌و‌کار برای ناهار کارمندان خود برنامه‌ریزی میکند، منو را از قبل انتخاب کرده و تعیین میکند غذا در روز خاصی پخته شود. اما برنامه‌ریزی برای ناهار یک مصرف‌کننده تنها چند دقیقه پیش از صرف غذا انجام می‌شود. برای انطباق میان تقاضای مصرف کننده و تولید در کارخانه، به ساختاری نیاز است که به کسبوکارها اجازه می‌دهد، خرید خود را برنامه‌ریزی کنند. به این ترتیب، خریدار تجاری باید گزینه‌های مختلفی را برای مصرف‌کننده‌ای که به صورت تکانشی عمل میکند، خریداری کند.
بسیاری از کسبوکارها هنگام خرید به موارد خاصی مانند قراردادهای حمایتی یا گارانتی نیرومند نیاز دارند. مصرف‌کننده نهایی معمولا انتخاب خود را تنها به گارانتی داشتن یک محصول وابسته نمی‌کند، اما این امکان می‌تواند احتمال انتخاب را بالا ببرد. اما یک کسب و کار بزرگ به گارانتی بیشتری نیاز دارد تا بتواند از سرمایه‌گذاری گسترده خود محافظت کند.
sarmayegozarionline.ir/vdcc.sqoa2bqpela82.html
آخرین عناوین
پربيننده ترين
۱
۲
۳
۴
۵
۶
۷
۸
۹
۱۰
